韩雨 / O365销售套路
Created 2019-12-20 Modifyed 2019-12-20

738 Words

O365销售套路

销售的KPI

  • 每个客户要求月活50个以上就算合格客户。
  • 即使某个客户月活远远超过50也算一个合格客户,而不会算额外业绩。
  • 每年每个销售都有合格客户的数量,且每年递增。如果碰到当年有老客户不用O365或者月活下降不够50,- 那么合格客户数量就会下降。这时销售必须再重新拓展客户,否则完不成KPI

主要套路

  • 切入企业的关键
    • 以前是企业邮箱
    • 现在是Teams
  • 渠道为王
    • 渠道销售控制2个渠道商,每周review他们的工作
  • 解决方案获得订单
    • 靠各个ISV针对不同行业或客户制定的解决方案来获得订单
  • 沉浸式体验
    • 由产品部门出钱,在酒店包一个会议室,一般是半天时间,不含正餐。再由市场、销售或者渠道商邀请潜在客户的关键决策人来酒店体验。一般会提前从公司领很多的Surface Pro,然后放在会议室内,事先配置好。每个来体验的客户分配一台电脑,然后在上面体验一些经典场景,从而体验到O365到底好在哪里。在体验过程中或者结束后,由销售或者渠道商跟进签约。
  • 微软加速器
    • 每年会选一些公司,提供免费办公场地,免费提供Azure上的各种资源,帮助这些公司。如果公司业务壮大,还会优先考虑注资或者收购
  • license策略
    • L+3
      • 买永久授权送三年O365权益
    • 3+L
      • 买三年O365送永久授权

渠道之道

  • 培养渠道是个长期的过程
    • 首先推出各种认证证书,鼓励个人来考试
    • 其次建立一个渠道商准入标准,必须要有几个什么样的证书才行。这样就会促使渠道商去找这样的证书或者要求自己的员工去考试获得这些证书。又会间接推动个人认证培训考试市场。
    • 再次对于通过的渠道商,只要从他们过的合同,每年有返利。刚开始是7%,后面慢慢降为2%。刚开始的时候甚至连合同都不需要,就能返利,意在培养渠道商的忠诚度。
    • 打盗版时,把例子发给渠道商,由渠道商去完成最后一击
  • 激励方案

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