韩雨 / 传递产品价值
Created 2019-12-24 Modifyed 2019-12-24

909 Words

传递产品价值

传递产品价值

价值主张

how

  • Product
  • Target market
  • Primary benefit
  • What makes it unique

what

  • 客户应该怎样定位我们
  • 构成
    • 认同需求,引起客户的同理
    • 产品/方案组成
    • 与众不同
    • 证明实力

when

  • 客户拜访的开场白
  • 电梯销售话术
  • 产品和解决方案的灵魂、成交价格的基础

价值主张画布

  • 空白画布
  • 位置解释

我们的产品可能给客户带来的价值定位

  • 创新的合作伙伴
  • 可信赖的供应商
  • 高性价比的产品

客户关系

  • 信任度
  • 忠诚度
  • 价值定位
  • 满意度

运营是一个产品价值传递的过程

拉新

  • 搜索竞价
  • 干货稿件
  • 问答媒体
  • 自媒体#朋友圈
  • 行业会议
  • 专业沙龙
  • 建立渠道
    • 分支主题
  • CPS模式

留存

  • 客户答谢会
  • 邮件、短信营销
  • 促销活动

促活

运营常规途径

  • 线上运营
    • 双微,百度SEM, SEO,企业网站,电商平台,自建商城,社群,自媒体,新媒体等
  • 线下运营
    • 自有或租赁商业店销,人员直销,会销,口碑等

运营方案

  • 背景
  • 目的
    • 直接目的
    • 间接目的
  • 目标
  • 运营策略
  • 计划
  • 资源
  • 预算

目标

  • 助力产品不断完善,延续产品生命周期
  • 传递产品价值,使产品实现从0到100
  • 以结果为导向,帮公司赚更多的钱

To B 用户

产品价值是什么

  • 为他们自身产品价值的提升,这提现在生产效率提升和变现效率提升上,就是说,ToB产品对于用户来说,本来就是一种生产工具。
  • 使用或购买”的决策单位
  • 发起者:请求企业购买或使用该产品的人
  • 使用者:使用产品的人,通常他们会首先提出使用某产品的建议
  • 影响者:营销购买决策的非使用者
  • 决定者:最终拍板购买的人
  • 购买者:负责购买流程的人

重视产品的专业形象

  • 公司的B端网站
  • B端社会化媒体窗口
  • 专业沙龙与会议的举办与参加

用户留存渗透到用户的整个使用过程

  • 客户成功团队
    • 提供技术支持
    • 提供运营支持
    • 成功故事提供

针对用户留存的活动运营

  • 用户成功故事的现场传播
  • 举办了一次业内的专业级沙龙
  • 为用户提升生产效率提供帮助,实现B端产品的价值
  • 使B端产品的购买决策者和产品使用者都参与到活动其中,向B端决策单位实施精准营销

市场策略

  • 讲述成功的故事
  • 转向ABM营销理念
  • 分享有用且可即用的营销内容
  • 在社交品台进行品牌推广
  • 利用视频营销模式

全社交平台营销

  • 论坛平台:贴吧/论坛
  • 视频平台:优酷、B站、秒拍
  • 窄众平台:知乎、网易云音乐
  • 低线城市平台:今日头条、QQ空间
  • 开通了Twitter, Facebook, YouTube, Instagram, Snapchat,加上官网Blog

B2B社交平台营销

  • 社交平台活动的运营
  • 短视频的力量
  • 善用LinkedIn