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为什么这个? 为什么现在? 为什么你?

一旦你的创业公司有了一些牵引力,筹款变得更加直截了当。 投资者仍然关心您的愿景和您的团队,但他们的大部分注意力都集中在分析和解释您的数字上:收入增长的速度有多快? 每月有多少用户登录? 每天怎么样? 有多少用户保留至少3个月? 12个月? 即使你的其他部分很弱,强大的数字也会降低你公司的风险。 毕竟,如果你的公司每年赚200万美元并且每月增长20%,那么你必须要做些什么,对吧?

在你有显着的牵引力之前提高是一个不同的故事。 你所拥有的只是假设,轶事,假设和信仰,而不是数据。 在这个阶段赢得投资者的最佳方式是追求一个大市场并对三个问题有强有力的答案:1)为什么这样做? 2)为什么现在? 3)为什么你? 这些问题的令人信服的答案可以像牵引力那样降低感知风险。 如果你能让投资者相信你的问题解决方案是正确的解决方案,你的上市时机是好的,并且你是合适的工作团队,那么这个人很可能会投资。 (更重要的是,拥有这三个要素将有助于您建立一个伟大的公司。)

让我们一个一个地分析这些问题。

为什么这样 ?

大多数问题可以通过许多方式解决。 您的公司专注于特定的解决方案,您应该能够解释为什么您选择的解决方案优于所有其他可能性。

例如,假设您想在这个星球上构建最智能的电子商务产品推荐引擎。 您可以采取许多方法:

您可以为零售商构建分析工具,并使用这些工具收集的数据来为您的推荐引擎提供种子。

您可以抓取用户的电子邮件收件箱,并了解一起购买哪些产品组合。

您可以构建Chrome扩展程序,以了解用户浏览历史记录中的相关产品。

对于您正在解决的问题,可能有3或30甚至300种可行的方法。 您必须提出一个令人信服的案例,说明为什么您的方法是最佳方法。 您还应该预测采用其他方法的公司也会认为他们的行为表现最佳,因此您需要具有令人信服的见解或数据来支持您的观点。 如果您决定构建Chrome扩展程序,您怎么知道自己不浪费时间? 你怎么知道你不应该建立一个Gmail或Magento插件呢? 如果你无法让投资者相信Chrome扩展程序比Gmail插件更好,那么他们要么投资建立一个Gmail插件的公司,要么他们不会投资任何东西,并且会等到有更明确的市场。

为什么现在 ?

一旦你说服投资者你的解决方案是正确的,他们自然会问为什么以前没有人建造它,或者为什么一个公司从12个月后开始建造一个更好的版本。 你必须证明现在是做你正在做的事情的最佳时机。

您可能很想解释没有人尝试过您的方法,因为您特别聪明且富有洞察力,但这并不是一个非常令人满意的方向,因为大多数创始人都很聪明且富有洞察力。 更好的答案通常涉及诸如法规变化,最近的技术进步,某些技术的渗透率增加或刚刚出现的新市场等因素。 例如,优步在2010年推出的时机非常合适,因为智能手机普及率开始变得显着。 几年前还为时过早,因为当时有太少的人拥有智能手机。

无人机防御是一个及时机会的最新例子。 在过去的几年中,无人机销量增长了10倍以上,估计今年将售出200万架无人机。 无人机的扩散导致了越来越多可怕的无人机相关事件( 如此 )。 针对这些事件,几家公司现在正在提供对无人机的防御,并且该空间的资金正在升温 。 几年前创办这样的公司可能为时尚早,因为无人机事故没有得到足够的重视。 另一方面,在几年内创建一个成功的无人机防御公司(可能)太难了,因为问题(可能)将在那时大部分解决。

为什么你 ?

在确定您正在合适的时间构建正确的产品之后,您需要提出一个强有力的案例,即您已经组建了最适合该工作的团队。 这有时被称为创始人/市场契合 。 例如,如果您的产品需要机器学习,企业销售技能以及电子商务行业的知识,那么您的团队应该在这三个领域非常强大。

如果你没有创始人/市场契合,那么你就更有可能挣扎。 如果创始人没有理解机器学习,或者如果创始人唯一的经验是构建消费者应用程序来构建企业产品,那么构建机器学习产品是非常困难的。 这不是不可能,但这很难。 如果你有一个好主意和时机,但不适合的团队,大多数投资者将希望最终遇到一个更合适的团队相同的想法。

这个问题的一个强有力的答案要么证明你非常适合手头的任务,要么你比现在或将来的竞争对手更适合。 良好的创始人/市场契合的样本原因包括相关领域的深入研发经验(例如Viv团队以前建立的Siri),难以渗透的行业中的丰富个人网络,或创始团队内独特的技能组合这很难再现。

何必?

关于这些问题的思考不是要弄清楚如何给投资者留下深刻印象。 关键是要给你的团队和你的公司一个真正的直觉检查,并有效地利用你的时间。 如果你不能说明为什么你的方法是正确的,或为什么你的时机是理想的,或者为什么你是最好的团队工作,那么也许你应该做其他事情。 这可能意味着保持相同的方法,但取代现有的联合创始人或寻找另一个。 或者它可能意味着花更多的时间来研究您试图解决的问题的替代解决方案。

优化您的投资者投资是一个短期筹款黑客,但最大化您成功解决大型市场问题的可能性既是优越的筹款策略,也是卓越的公司建立策略。 虽然拥有合适的团队在合适的时间建立正确的事物对于成功的筹款或成功的公司来说并不是必要或不充分的,但它确实非常有帮助。